Một số lưu ý khi đàm phán kinh doanh tại Achentina – Phần 1

VIETRADE – Achentina là một đất nư­ớc rộng lớn, giàu tài nguyên thiên nhiên, đất đai màu mỡ, khí hậu ôn hoà rất thuận tiện cho việc phát triển nông nghiệp và chăn nuôi, là một trong những nư­ớc có nền kinh tế và cơ sở hạ tầng phát triển hàng đầu ở Mỹ La Tinh. Trong những năm gần đây, kim ngạch buôn bán hai chiều giữa Việt Nam và Achentina tăng liên tục từ 47,78 triệu USD năm 1999 lên 259,50 triệu USD năm 2005, 452,81 triệu USD năm 2008 và trong 10 tháng đầu năm 2009 đã lên tới 589,51triệu USD. Bài viết dưới đây sẽ tập trung nhiều hơn và phương thức kinh doanh truyền thống nhằm giúp bạn xuất khẩu thành công sang thị trường này:

Xây dựng mối quan hệ

Văn hóa Achentina là văn hóa tập thể. Quan điểm cá nhân không được đề cao mà chỉ chú trọng vào ý kiến tập thể. Xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy là điều quan trọng nhất đối với hầu hết người Achentina. Tuy nhiên, không giống như các nước châu Mỹ Latinh khác, họ cũng không coi đó là điều kiện tiên quyết để khởi đầu một quan hệ hợp tác.

Quan hệ kinh doanh là mối quan hệ cá nhân chứ không nhất thiết là quan hệ của hai doanh nghiệp. Kể cả khi bạn đã chiếm được lòng tin của đối tác thì chưa chắc họ đã tin tưởng vào những người khác trong công ty. Chính vì vậy, việc mọi nhân viên trong doanh nghiệp bạn thống nhất quan điểm đóng vai trò rất quan trọng. Thậm chí việc thay đổi người giao dịch cũng khiến cho quá trình củng cố quan hệ giữa hai bên lại trở về số 0.

Thiết lập mối quan hệ cá nhân với nhiều đối tác ở Achentina có thể tạo nên sức mạnh liên kết và rất cần thiết khi kinh doanh vì chính người mà bạn quen có thể sẽ giới thiệu bạn với nhiều người khác. Cũng tương tự như vậy, việc đối tác nghĩ rằng bạn đáng tin cậy thì quan trọng hơn những trách nhiệm mà bạn phải làm. Quan hệ cá nhân phụ thuộc khá nhiều vào tình bạn bền vững cũng có nghĩa là mỗi bên phải có trách nhiệm giúp đỡ lẫn nhau. Họ rất cởi mở và giúp đỡ bạn giải quyết những khó khăn mà không phải ai cũng giúp được. Vì thế, vấn đề cốt yếu là bạn phải có thái độ trung thực và chân thành với họ.

Mặc dù người Achentina rất nhiệt tình và thân thiện, nhưng họ cũng hay tự ái và nếu thấy bị xúc phạm thì họ có thể lập tức bỏ buổi họp ra về. Giữ thể diện, tôn trọng danh dự và niềm tự hào của đối tác là yêu cầu cốt yếu khi kinh doanh tại Achentina, nhất là ở các vùng nông thôn và thành phố nhỏ. Chỉ trích họ trước đám đông có thể gây ra những hậu quả xấu đối với quá trình đàm phán. Vì thế, hãy luôn kiềm chế cảm xúc một cách khéo léo và tế nhị trong mọi trường hợp. Luôn giữ bình tình và
đừng để lộ sự không hài lòng của mình. Bạn sẽ dành được sự tôn trọng bằng cách biểu hiện lòng cảm thông với người khác, đối xử với mọi người bằng thái độ đường hoàng và nhã nhặn.

Trong văn hoá kinh doanh của Achentina, sự tôn trọng một người dựa trên tầng lớp và địa vị của người đó. Việc cho đối tác biết địa vị của bạn rất quan trọng vì nó sẽ ảnh hưởng tới cách cư xử của họ. Bạn phải khá cẩn thận khi lựa chọn khách sạn và phương tiện đi lại. Để tránh bị coi là thuộc tầng lớp thấp, bạn nên sử dụng các dịch vụ của khách sạn như thuê nhân viên khuân vác hành lý. Khoảng cách giàu nghèo tại Achentina rất rõ và phần lớn người dân đều cho rằng ai có quyền lực thì có quyền được hưởng những đặc lợi tương
đương.

Giao tiếp

Ngôn ngữ chính thức là tiếng Tây Ban Nha nhưng cách nói và cách sử dụng không giống như tại Tây Ban Nha và các nước châu Mỹ Latinh khác. Thay vào đó, tiếng Tây Ban Nha tại Achentina lại bị ảnh hưởng nhiều của tiếng Ý. Cũng có khá nhiều doanh nhân Achentina có thể nói tiếng Anh, nhưng biết nói tiếng Tây Ban Nha sẽ là lợi thế khi đàm phán. Nếu bạn là lãnh đạo của công ty, bạn nên thuê phiên dịch nhưng lưu ý, hỏi đối tác trước xem phiên dịch viên có được tham dự buổi họp hay không. Khi giao tiếp bằng tiếng Anh, hãy nói thật ngắn gọn, sử dụng những câu đơn giản và tránh dùng từ lóng hoặc từ quá kỹ thuật. Lưu ý, nói với tốc độ vừa phải và dùng đúng ngữ pháp tiếng Anh, không nên nói một cách rời rạc, thường xuyên tóm tắt lại những ý chính và dừng lại một khoảng thời gian hợp lí cho phiên dịch. Thậm chí trong các cuộc họp sử dụng tiếng Anh là chủ yếu thì họ vẫn nói chuyện với nhau bằng ngôn ngữ bản xứ. Làm như vậy không có nghĩa bạn bị bỏ quên mà họ chỉ muốn tạo thêm sự thoải mái và thống nhất quan điểm trong nội bộ.

Người Achentina khá trực tiếp khi nói chuyện và họ có xu hướng sử dụng những luận điểm sắc sảo hoặc cường điệu khiến cho vấn đề/ bất đồng nghiêm trọng hơn thực tế. Tuy nhiên, có một số người lại thờ ơ với việc biểu lộ bất đồng nên có thể khiến bạn khó đoán ý đồ của họ. Nhìn chung, người Achentina rất ít khi giữ im lặng và nếu có thì thật sự đã có vấn đề lớn.

Cử chỉ và ngôn ngữ hình thể được sử dụng nhiều tại Achentina. Tuy nhiên, bạn lưu ý không nên bắt chước họ. Trong giao tiếp, nếu là người cùng giới, người Achentina có thể không chỉ đứng rất sát mà còn vỗ nhẹ vào tay hoặc vai. Họ dùng cả bàn tay để chỉ một người hay một vật nào đó. Kí hiệu OK (đồng ý) của người Mỹ (dùng ngón tay cái và ngón trỏ tạo thành hình tròn) bị coi là hành động tục tĩu tại Achentina. Giao tiếp bằng mắt cũng hay được sử dụng vì nó gây cho người khác sự chú ý, biểu lộ sự chân thành và từ đó có thể giúp xây dựng một mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau.

Cách xưng hô

Người Achentina sắp xếp họ tên theo thứ tự như sau: đầu tiên là tên gọi sau đó là đến họ. Hầu hết tên của người Achentina đều có 02 họ: một là họ bố và hai là họ mẹ. Nên sử dụng “Mr./Mrs./Miss” hoặc Señor/Señora/Señorita, cộng với họ bố – thường đứng ở vị trí đầu nếu tên người đó có hai họ. Nếu đối tác có chức danh về học vấn, như là Tiến sĩ (Doctor) hoặc Giáo sư (Professor) thì bạn gọi họ theo cách sau: chức danh học vấn + họ tên. Đừng ngạc nhiên nếu đối tác gọi bạn là Tiến sĩ vì có thể là họ muốn bày tỏ lòng kính trọng hoặc đơn giản là vì họ không biết chức danh thực sự của bạn là gì. Ở Achentina, chỉ những người bạn thân mới gọi nhau bằng tên. Giới thiệu và chào hỏi người lớn tuổi trước. Khi giới thiệu, bạn nên bắt tay và kèm theo gật đầu nhẹ. Nếu là nam giới, bạn nên chờ cho đối tác nữ đưa ra tay ra rồi mới chủ động bắt tay lại. (Còn nữa)

Nguồn: www.vietrade.gov.vn

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *